近期，有很多卖家都在后台询问工厂如何转型做品牌出海。为了帮助这些卖家们找到可供"复制"的跨境生意经，本文特别分享了两个成功案例。这两个案例都来自于具有多年历史的老牌工厂。
近两年，他们成功地通过在亚马逊平台上打造出了自己的品牌，实现了跨境出海的目标。这些成功的转型案例，不仅可以为卖家们提供一些能借鉴的经验，同时，也展现出了工厂转型做品牌出海的巨大潜力。一起来看看吧！
中山东菱威力
成立43年的家电"老字号"，推出家用制冰机品牌一一Kumio。上架亚马逊不到一年时间,销售额已超过400万美元。
佛山爱意家具
成立22年的家具工厂，推出床垫品牌Molblly。截止2023年4月，在亚马逊床垫类目排名第二，去年品牌全渠道收入达到13.7亿元。
俗话说"船大难掉头"，在不少卖家眼里传统工厂转型并非易事。这两位卖家到底做对了什么，得以成功转型？有哪些经验可以直接借鉴？小编现在就来为大家一一拆解。
案例1/老牌家电代工厂，在亚马逊从0开始，不到一年销售额破400万美元！
1、不满足于只做代工
他们做了大胆的决定
东菱威力曾经是一代人的记忆，被誉为"中国洗衣机大王"。在上世纪八九十年代，拥有一台"威力牌"洗衣机，曾是许多老一代家庭的愿望。2005年，东菱威力开辟了小家电赛道和厨房电器业务。其中微波炉代工业务表现强劲，客户包括三星、小米、海尔等知名品牌，目前已是全球第三大微波炉制造商。自此，东菱威力从最初的洗衣机全内销工厂，成长为拥有洗衣机、微波炉、厨房制冷家电三大产业的综合企业。
2021年，东菱威力做了一个大胆的决定——开始尝试跨境电商。
Robert/东菱威力外销总裁："市场净化、头部企业没有完全垄断，让我们看到了工厂转型契机。"
在正式开启跨境之路前，东菱威力也有过犹豫：其他头部品牌已经占据先发优势，新兴品牌是否还能快速崛起？所以最开始，东菱威力选择先和有流量运营优势的电商公司合作，生意本质还是To B大客户订单模式。
直到看到亚马逊同年推出的共创全球品牌模式后，东菱威力才最终下定决心自己做品牌出海。在东菱威力看来，亚马逊这个政策，对拥有核心技术与自主产线的老牌工厂来说是一次不可多得的机会。
Robert/东菱威力外销总裁："公司选择线上渠道时，进行了大量调研。选择与亚马逊合作，是因为亚马逊拥有海量海外市场，流量庞大。"
2瞄准海外市场"冷"门蛋糕
精细化选品造就转型神话
决定转型后，下一步就是选品，毕竟在亚马逊上选对品是做品牌出海成功的关键。微波炉是东菱威力的优势产品，但他们发现微波炉并不适合当作出海首选，因为微波炉在海外不仅竞争激烈，还存在线上线下倒挂现象，线下商超价格反而更低，因此不适合电商渠道。
如何选品成了东菱威力面临的第一道难题。亚马逊大客户拓展及运营团队向他们推荐了选品指南针、商机探测器等选品工具，并和东菱威力一起，分析解读出了清晰透明的多维度数据，知悉了备选品类的市场容量、竞争力度、用户喜好，全面深入地了解了目标细分市场，最终锁定出海首推产品——家用制冰机。
家用制冰机在美国很有市场。一是因为美国人喝冰水的生活习惯所带来的高需求，二是越来越多的国外消费者选择线上购物。精准洞察站点需求后，东菱威力推出了自己的家用制冰机出海品牌Kumio。2022年3月Kumio正式开业，7月首批产品上架。家用制冰机上线10个月时间，就成了Kumio爆款。品类选择正确后，Kumio趁热打铁，又上线了冰激凌机，成功打赢转型硬仗。
3、坚定品牌信念
迎来业绩爆发增长
事实上，自己做C端，Kumio刚开始出现了很多不适应。团队搭建、亚马逊规则、仓位控制、产品推广售后等等都是需要重新学习的地方，这对于Kumio来说是一项不小的挑战。在这期间，亚马逊大客户拓展及运营团队在和Kumio深度沟通后，提供了很多定制化的建议和思路。在搭建C端运营团队架构之初，大客户团队针对目标品类，向Kumio展示了业内优秀卖家的团队配置供其参考，同时给到推荐优质服务商的建议，为Kumio的C端团队补充了人才支持。
后续从物流仓储、到后期广告推广优化，以及品牌旗舰店打造，全程陪跑，不仅加速了Kumio的品牌出海进度，更为他们的跨境生意节省了更多的成本，也极大地促进了销售转化！最终Kumio的产品上架亚马逊不到一年的时间，家用制冰机和冰激凌机两个品类的总销量就超2万台，销售额超过400万美元。
Kumio认为，做品牌，重要的是信念。既然坚定了做出海品牌，那就克服困难坚持下去。事实证明，Kumio的坚持是对的。现在复盘来看，海外市场确实不及国内竞争激烈。
Robert/东菱威力外销总裁："我们在国内也做过品牌，曾经辉煌过，也掉下来过。做品牌的坚持与付出，某种程度上取决于信不信。"
4、思路结构性调整
老牌代工做成国际品牌
思路结构性调整是Kumio成功的另一关键因素。C端与B端的业务模式区别较大，运营逻辑和思维方式完全不同。想要做好C端，深耕用户心智、瞄准海外需求才能更快占领市场，而这一点往往容易被工厂型卖家忽略。
Robert/东菱威力外销总裁："推出冰淇淋机时，我们起初按照B端的标配习惯，不带量杯、勺子这些附件。后来因为前端客户需求反馈，我们才意识到要带上。"
为了快速摸索C端跨境电商打法，亚马逊大客户拓展及运营团队推荐Kumio使用了亚马逊评论管理工具Vine计划，为新品快速获得了高质量的评价，成功帮助Kumio打下良好口碑，吸引更多用户购买。除此之外，Vine计划也让Kumio得到了用户第一时间的真实反馈，掌握了消费者的需求与喜好，为产品升级迭代收集信息打下基础。
通过Vine计划，Kumio发现国外消费者的习惯与国内很不一样。国内市场对产品的外观需求较高，所以上新快；而国外更侧重于产品的耐用性与功能创新。挖掘到消费者的需求后，Kumio推出业内最小的便携式制冰机，以及主打性价比的"子弹头冰"产品，备受用户青睐。
时至今日，东菱威力的跨境业务已在欧洲占比40％、美洲占25％，同时在亚洲、中东与非洲也有其身影，目前已开展出"多公司、多品牌、多站点"的全球布局模式。2021年，公司仅外销收入就达35亿元。从老牌家电代工厂，到出海品牌Kumio，东菱威力闯出了自己的一片天。
案例2/在红海家居市场，也能卷到亚马逊床垫类目的第二！
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