过去几年，中国跨境电商在美国的发展速度远超过绝大多数行业的想象。无论是 Amazon、Walmart，还是TikTok Shop、独立站，越来越多的公司选择在美国注册实体、开银行账户、做本地化运营，甚至开始雇美国团队。但就在大家快速冲规模、冲GMV的时候，有一个风险正在悄悄逼近——转让定价。
很多卖家第一次听到这个词，总觉得离自己很远，好像只有跨国集团、世界 500 强才会遇到。但如果你现在有一家美国公司，你的团队在中国，你的产品在中国采购，你的广告在中国投放，你的利润有时留在美国、有时转回中国或香港……那么你每天都在无意识地"进行转让定价"。
你可能没有意识到，但 IRS（美国税局）对这类结构的敏感度，远高于你的想象。
为什么？
因为从税务角度看，跨境电商的商业模式本质上"非常像"利润移转：价值在一国，利润在另一国；风险在一国，收入却由另一国取得；资金来回流动，往往缺乏足够的文件解释其经济理由。尤其是当 Form 5472 必须申报，而你的关联交易金额又不小的时候，IRS 在后台看你，是"按标签分类"的。
我见过太多卖家，账上利润明明很正常，但 IRS 的角度完全不同。在他们看来，你的利润是"应该在哪个国家产生的问题"，而不是你"想放在哪个国家"的问题。
问题的根源并不是你有意避税，而是跨境电商的业务链条天然复杂：
选品、广告、供应链、客服在中国；
合规、平台主体在美国；
收款在美国；
资金回到香港或中国；
但店铺风险未必承担在美国；
库存风险有时在海外仓，有时在国内；
广告的实际价值创造不在美国，却影响美国的利润表现。
对于 IRS 来说，这里有太多他们无法"自动推论合理性"的环节，所以它会要求你自己讲清楚：你的利润为什么这样分配？你的采购价怎么定的？你的服务费、广告费为什么是这个数字？你的美国公司为什么亏损（或为什么赚钱太多）？中国公司到底创造了什么，美国公司到底承担了什么？
如果你解释不清楚，IRS 就会替你解释——而它的解释方式，通常都以"你少缴税"为前提。
很多卖家以为 IRS 查转让定价就是查利润表。事实上，他们会把你的商业模式拆解得比你自己想象的还细。
他们会问你：
广告是谁做的？
怎么做？
广告策略是谁定的？
客服在哪？
客服有 KPI吗？
平台风险由谁承担？
封店了谁亏钱？
供应链有谁参与决策？
香港公司的作用是什么？
它如何创造价值？
采购价是谁定的？
为什么是这个价？
你说"按市场价"，市场价在哪？
你说"按成本+10%"，10% 怎么来的？
IRS 的可怕，从来不是罚金，而是他们用"真实业务"来要求你解释"税务安排"。一个跨境电商公司在面对这些问题时，如果没有提前做价值链分析、没有做利润逻辑设计、没有准备转让定价文档，基本上会被问得招架不住。
这也是为什么跨境企业一旦被查转让定价，周期都非常长。半年到两年都是常态。你以为是财务的问题，其实他们连你的 COO 都会叫来问话，因为他们想知道：到底是谁在创造这门生意的价值。
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