2023年12月22日星期五

搞清外贸客户类型,“对症下药”,不信开不了单!

做外贸的都知道不同客户需以不同的方式待之。然而,不同的客户怎么分,这个概念太大了。

有外贸业务员会把客户根据国家来区分,也有会按照其所在企业的性质来分,亦或者根据联系人身份来进行针对性的谈判。

比如按照企业的性质,我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金和赚差。而企业内部,联系人的身份有老板,采购经理和普通采购员。理清了这些分类,就来通过下面的经验,来学习提升下自己。

1、终端客户类

首先,要明白最让这类客户关注的是什么方面?

作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,可以通过一些成本吸收的环节消化掉,他们更多的是考虑质量和供货期。质量你得能保证在使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题。

再者供货也很关键,客户采购原材料,会事先一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到工厂,不然会影响其使用,可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场。

所以,当你确认了对方购买产品是自己用的话,报价需要考虑,当然千万别太离谱。重点要在质量和供货期上做文章,这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉,吃透它每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用,从这点出发是很有说服力的。

2、客户是赚佣金的中间商

这类客户很有特点,要么是终端客户的关系户,亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户,关系相当紧密!因此,他们并不怕你直接跟终端客户联系的,即使让你联系你也拿不走这个客户,所以别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!

要是跟这类客户谈,就一条"给足佣金" 。价格你可以适当的提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个:一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!

3、客户是赚差价的中间商

这类客户就看价格,质量方面过得去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,即便你有多能言善辩说破天也不行,赚不到这个数字他们是不会做的。

所以,遇到这类客户,谈判时报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(当然,有些特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。

这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!

客户第二类与第三类还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

4、联系人身份是企业的采购员

这类角色老外贸们都觉得很难处理,为何?因为他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货。

所以,在外贸谈判过程中很多客户问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复!如何跟他们进行交流谈判呢?投其所好.............

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1522127.html


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