9月10日,华为开发者大会2020(Together)正式拉开帷幕,受到跨境电商行业的广泛关注。9月11日，开发者大会技术分论坛中，协助华为生态发展业务，组织了一场汇聚跨境行业资深平台及专家巨擘的圆桌论坛，新技术加持与新营销模式涌现下，探讨电商出海新机会，以及探讨HMS如何致力于成为助力电商出海的能力新引擎等议题展开分享。
主持人：COO 刘宏
圆桌嘉宾：（排名不分先后）
华为全球生态业务发展部 副部长 章立
Zaful品牌创始人&CEO 王成斌
兰亭集势CEO 何建
敦煌网营销总经理 汪奕良
叶道科技CEO 马宇翔
以下是论坛纪要：
话题一：电商出海的新机会到底在哪里？
刘宏：当前整个品牌出海跨境出海是大势所趋，兰亭集势逆势发展，经历了整个行业的发展，你看到中国出海面临的问题到底有哪些？
何建：今年的疫情对跨境电商是一个较好的机会，加速了欧洲比较传统的市场，线下往线上转移的过程，尤其在欧洲传统市场的线上化有明显上升。当前整个海外的电商基础设施在快速变化，全球人们网上购物行为变多，这对跨境电商也是个比较好的机会。在这样的背景下，对企业家的挑战更大，以前只要做好生意就行，现在则要对当地政策、文化有较深刻的理解，才能走出去，然后落下去，再融下去，把这件事情做长远。
刘宏：同样的话题抛给Zaful的王总，Zaful作为连续3年获得中国品牌出海的50强，请王总谈一下成立Zaful的初心是什么？基于从出海者这样一个角度，碰到哪些问题？现在走的差异化路线是什么？
王成斌：2014年成立Zaful之前，走的路线是低价，做"大HM"。在这过程中我们一直在思考，低价的商品，给客户能带来什么价值？在中国市场上，一味追求低价商品，反推回去反映出的是供应链很差。只有做品牌，才是未来。所以2014年我们开始决定做另外新项目，于是就有了Zaful。
为什么选择独立站？首先团队的基因在那里。其次，品牌故事也好包装。同时，独立站可以直接拿到用户的消费数据和行为数据，这对企业未来发展有很大帮助。最后，做独立站的营销手段更多、也更灵活，可以通过多个渠道去获客。还有技术方面可以很灵活，不像在第三方平台上，在技术上会受到一些质疑。
说到另外一个问题，从用户的角度来看，商业本质可能是商品和服务；但是从企业角度去看，商业本质可能是成本和效率。因此将四点结合在一起，去突破，做出差异化，才可能成功。
我们经常思考一个问题：作为一个跨境电商和本土的电商相比，优势和竞争力到底在哪里？是服务还是商品本身？
在服务端，很多的配套服务是根据行业的发展来变化，行业差距不大。原来可能更多走的是小包，后来随着行业发展，有了现在的专线。
说到底，其实就是商品本身。一是零售的核心在供应链，其次在商品；二是在互联网的行业里面，内容为王，对于电商来讲，内容就是它的商品本身。从商品竞争力来看，中国供应链的优势决定了商品的上新速度，以及商品成本能否与国外一较高下。从这方面去看，在商品做精的同时，还要选准一个赛道或者是一个垂直领域作为突破点。
话题二：作为助力电商出海的能力新引擎，大家对华为生态有什么样的期望？
刘宏：谈到数字化、IT、AR、AI，作为在线外贸交易平台，敦煌网一路见证独立站的盛行、第三方平台崛起以及现在整个DTC品牌趋势，请汪总从另外的角度来解读一下整个独立站的发展史。
汪奕良：对于一个成立多年的跨境电商平台来说，怎么样去做创新，不仅仅我们自身在关注，可能外部行业玩家也会比较关注。在AR、直播电商这一方面，接下来我们刚刚开始尝试。在今年6月份和广交会第一次尝试合作线上展会，帮助中小微企业去开启一个直播参展的新尝试。总体来说，我们更关注的是品牌独立站DTC，作为一个电商平台，到底是拒绝还是去拥抱这个变化，是有一个判断。对于DTC的兴起来说，时代的变化引起人群消费能力提升是大势所趋。在全球范围内，这些消费者活跃，更有产品和消费主张，更有品牌忠诚度和意识，也更关注消费体验。
对此，做B2B的我们该怎样参与该趋势？一些海外分销商、行业KOL、独立站卖家及平台开店卖家都需要供应链，也需提供完整的服务，甚至是本地化的售后服务。
根据相关预测来看，可能未来的五年时间，在北美、欧洲这些发达国家，B2B online渗透率会大幅度提升。基于这个趋势，对于自身，我们也做了一个全新的定位：把自己定位为全球的中小微企业在跨境电商领域的一个数字化的产业中台。同时在9月21日也会发布我们双引擎战略，发布全新，战略级产品。
刘宏：接着刚才的话题，请马总谈一下，从平台角度、网红角度、供应链角度、客户角度，来如何看待D2C的品牌出海？
马宇翔：从2014年开始，我们公司在海外做网红经济探索，当时网红这一商业模式在国内外还没有出现。虽说在海外有像Instagram、Youtube等社交渠道，但是它的机会点还是和国内不太一样。第一点，国内的网红在品效层面来说，更注重带货能力强，卖货方式简单直接，追求低价，追求给自己的粉丝带来效益。但海外的网红通常选择做有创意的软性植入。因此，海外的网红电商业态催生出来是DTC品牌，过去的3-5年，海外出现大量这种基于社交平台、网红经济进行宣传、打造品牌力的新兴品牌。
刘宏：大家都在讲出海，想问一下Zaful的王总，你选择跟华为搜索合作是基于什么样的原因？就是为了流量吗？
王成斌：目前我们用的华为搜索包括AppGallery，包括我们也用它的拍照购，华为的推送，还有详情页的分享，表现出来确实非常不错。你要给用户提供价值，用户在哪儿，我们就在哪里，我们在优化购物漏斗的时候会分析每个节点，也会去尝试很多新功能。
刘宏：章总，今天在座很大程度上都成为你的客户，你欢迎他们加入到华为搜索、华为电商吗？
章立：坐在这里和场下的都是我们的合作伙伴，今日发起成立的HMS出海生态联盟，里面既有开发者，也有服务提供商。出海的生态联盟本质是有针对开发者出海的全环节，当你设置这个应用时，我们就有能力提供服务。过往我们可能更加关注上架，未来我们希望有办法、有平台、有能力，在你规划产品时，我们希望能够在全球本地化、本地化合规、本地化推广三个方面覆盖、帮助合作伙伴。同时除了自身的能力外，我们也希望能借助合作伙伴的能力。所以出台生态联盟里面除了开发者，还有做流量运营，和做远程真机测试的合作伙伴，未来还将有更多的广告平台作为合作伙伴加入。所以在这个平台里我们希望与合作伙伴互相赋能。这是一个全环节、更开放的生态联盟，合作伙伴一定是我们整个生态中不可或缺的一部分。
刘宏：刚才章总谈到成立合作伙伴出海生态联盟，有没有一些更具体、更细致的解决方案？
章立：我们欢迎更多电商合作伙伴加入我们的联盟。华为会注入资源、构建能力，第一个能力是产品本地化，针对区域做语言本地化、风俗本地化，华为在各地有很多办事处和机关，对当地用户画像是有洞察的。这些数据，对于还没有进入这个区域的电商合作伙伴或者应用开发合作伙伴来说是有帮助的。
近来大家讨论得比较多的本地化合规。华为出海这么多年，在合规方面花了很大精力，在洞察合作伙伴的需求之后，思考怎么把这个能力赋能给我们的合作伙伴，我们现在正在和几个热点地区当地的律所合作，对当地应用生态的一些案例进行梳理和收集。我们的出海合作伙伴在出海之前可通过案例库，降低试错成本。在本地化推广方面，我觉得电商是我们应用里很重要的一个垂类，合作伙伴有四大需求：品牌、知名度、用户增长、变现和创新。在这方面，华为能够通过技术优势帮助我们的电商合作伙伴。
刘宏：何总，您对章总讲的，您满意吗？您觉得还有哪些建议？
何建：合规数据库的方式很替我们用户考虑。
刘宏：王总，您对章总讲的有补充吗？
王成斌：中国目前的跨境卖家主要要是中小卖家，因为它不具备个人建站或者是个人建APP的能力，包括运营APP的能力。但华为可以依托于强大的技术资源，去搭建一套系统，整合支付网关和广告投放系统，把整个电商生态做一个闭环。
刘宏：我觉得这个提法特别棒，汪总这边有什么补充吗？
汪奕良：我们的主要市场是在欧美，谷歌和Facebook是我们的主要流量来源，如果有一个全新的来源，跟中国的企业站在一起，一起共创体系，是我们希望看到的。
刘宏：就同样的问题问一下马总，您在华为HMS电商出海方面还有哪些建议和补充？
马宇翔：作为一家国内的互联网公司，对于我们公司来说，想做出海，核心原因是中国电商无论在模式创新还是技术创新都先于国外。在技术层面上，我们希望华为能起到这样的带动作用，给我们更好的工具支持，这样才能更好地帮助中国电商往外走，把先进的模式输出。
刘宏：跨境电商出海，是一个主流趋势，听了这么多合作伙伴的畅所欲言，章总谈一下感想，也谈一下华为的一些创想。
章立：电商这个垂类，基于HMS能力的下一代直播间解决方案，是一个比较新的尝试。对华为来讲，作为一家大公司，整体动起来并没有这么快。因为在面对一个动态生态发展市场时，我们是以更快的速度去嵌入这个市场，同时以更紧密的程度去联系我们的开发者。
所以刚才谈到的出海的几大难点，其实不是我们想出来的，是我们合作伙伴告诉我们的。华为生态的成功其实就是合作伙伴的成功，合作伙伴成功了，我们的生态才能成功。我的想法是华为未来会更加开放，合作伙伴能力+华为能力=生态能力，华为希望和所有人携手探索这个未知的世界和未来新的生态。
(编辑：江同)
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