做外贸的都知道不同客户需以不同的方式待之。然而，不同的客户怎么分，这个概念太大了。
有外贸业务员会把客户根据国家来区分，也有会按照其所在企业的性质来分，亦或者根据联系人身份来进行针对性的谈判。
比如按照企业的性质，我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户，中间商又分为两种，赚佣金和赚差。而企业内部，联系人的身份有老板，采购经理和普通采购员。理清了这些分类，就来通过下面的经验，来学习提升下自己。
1、终端客户类
首先，要明白最让这类客户关注的是什么方面?
作为使用产品的终端工厂，价格稍微高一些，可以通过一些成本吸收的环节消化掉，他们更多的是考虑质量和供货期。质量你得能保证在使用过程中不会产生浪费，质量不好，你价格便宜也会增加生产过程中的成本，得不偿失，更关键的是如果影响了下游产品的质量，那么就不是赔钱的问题，是丢市场的问题。
再者供货也很关键，客户采购原材料，会事先一个月做计划，去谈，要求在某个最终期限之前必须到工厂，不然会影响其使用，可能就要停产，下游客户供货延迟，又是丢市场。
所以，当你确认了对方购买产品是自己用的话，报价需要考虑，当然千万别太离谱。重点要在质量和供货期上做文章，这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉，吃透它每一个技术环节，例如哪个环节可以影响客户的下层使用，从这点出发是很有说服力的。
2、客户是赚佣金的中间商
这类客户很有特点，要么是终端客户的关系户，亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户，关系相当紧密!因此，他们并不怕你直接跟终端客户联系的，即使让你联系你也拿不走这个客户，所以别想走这个路，搞不好赔了夫人又折兵!
要是跟这类客户谈，就一条"给足佣金" 。价格你可以适当的提高，多赚点，他们不会在意你赚了多少，他们在意两个：一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱，终端客户能够接受，尤其是工厂的关系户，差别不大也很容易接受了!
3、客户是赚差价的中间商
这类客户就看价格，质量方面过得去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格，例如1000，他自己控制利润为50美金，那么你给他的价格一定要控制在950以下，即便你有多能言善辩说破天也不行，赚不到这个数字他们是不会做的。
所以，遇到这类客户，谈判时报价给一个不离谱的价格，客户回复要求降价的话，一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限)，他没有那么多时间跟你墨迹，因为终端客户也不止他一家中间商，跟你墨迹完了，终端客户下单了，他就白忙活了，所以你墨迹，客户直接把你pass掉(当然，有些特殊产品除外，例如找不到其他供应商)。
这个有特例，就是某些小中间商，自己没有资金，终端客户跟他们的付款是信用证，让他垫钱，他是绝对没有的，那么他们就会死扣付款方式，这种客户比比皆是，所以付款方式不接受LC的公司，就很难拿下这种客户，你说再多没用啊，我就是没钱!
客户第二类与第三类还有一个共性，就是交货时间，他们不愿意得罪客户，希望能够按照客户的要求供货，所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。
4、联系人身份是企业的采购员
这类角色老外贸们都觉得很难处理，为何?因为他们没有任何的决定权，只是负责采集信息给老板或者经理，最终由老板或者经理来拍板买或者不买，买哪家的货。
所以，在外贸谈判过程中很多客户问了价格，再跟踪就不回复了，隔段时间又问价格，跟踪还是不回复!如何跟他们进行交流谈判呢?投其所好............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1522127.html
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