科学对我们来说，一直是一个神秘而迷人的领域。科学背后的魔力吸引了无数科学家前仆后继。最近，诺兰执导的电影《奥本海默》，再一次让科学家站在了聚光灯之下，他们像魔法师一样，用科学之笔，描绘出一个个奇妙的世界。他们对客观世界真理的追求和探索，是人类社会发展进步的不竭原力。
现在，实验室里的发现和创造，仍旧在驱动着我们去探索未知的边界，加速技艺的革新。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。
今天，我们就邀请到了在这个潜力赛道上表现出色的两位跨境选手：徕乔（LACHOI）、力辰品牌创始人、总经理沈林斌，国际业务负责人冯驾行以及四亿科学仪器（Four E's Scientific）首席商务官Amruth Das，海外销售总监 Susan，请他们分别讲述：
新手做跨境如何逐个击破出海挑战，一年斩获多笔知名客户订单？
成熟企业如何抓住转型机遇，勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌？
随着全球持续加大科研投入，全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元1，未来仍有望保持稳定增长，潜力巨大。与此同时，随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富，通过电商进行一站式的采购，成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国，更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。
在2023年的一份问卷调查中，66%的参与调研者称，他们有超过50%的实验室产品在线采购；其中，化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品线上采购的占比已超过60%2。
而且，科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方调研，这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量，价格并不是采购决策的首要因素3，其中近一半的受访者表示，他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。
线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户，让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。而今，已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊，依托中国供应链的巨大优势，将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如徕乔（LACHOI）和四亿科学仪器（Four E's Scientific）就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表，开拓海外科研用品的巨大商机。
LACHOI成立于2013年。那时，国内电商仍处在高速发展的阶段，很多国内科研机构都开始尝试线上采购这种新的模式。LACHOI正是把握住了这个绝佳的时机，布局搅拌、混匀、分离等多类产品，在科研这条赛道上挖到了「第一桶金」，到2019年，国内电商渠道的销售额就已高达数亿。
LACHOI丰富的产品组合
尽管LACHOI在国内有着长达数年的电商经验，但过去海外业务仍以传统外贸为主。沈总提到："因为欧美等发达国家对科研实验用品的质量、性能等方面要求更高，比如磁力搅拌器就需要温度设定等功能，所以初期我们的产品其实有一些局限性。"所以，到2019年，LACHOI开始选择进行自主研发、自主制造，而随着LACHOI产品力和品牌力的提升，通过亚马逊开拓国外的自营电商，也就提上了LACHOI的日程。
LACHOI的核心产品之一：磁力搅拌器
2022年，LACHOI首先入驻了亚马逊美国、日本两个站点，并在随后开始扩展欧洲站点。"入驻亚马逊对我们来说是个很好的机会，可以让我们把品牌推到海外去。我们在海外把重点放在了亚马逊上，因为我们认为这种直面用户的方式对品牌的发展和沉淀更有价值。" 目前，LACHOI已经在亚马逊上完成了搅拌、混合、离心、称量、清洗、移液等六大品类的布局。
但作为一名不折不扣的跨境「新手」，LACHOI也理所当然地遇到了一些以前没有遇到的问题。
冯总：
1. 合规认证
做科研实验用品的跨境电商，往往需要取得一些特殊的认证，比如欧盟包装法、日本药事法等。
2. 物流运输
我们的产品基本上属于标准件，可以使用FBA，我们也会把一些粉末、液体等打包到一个集成包装内，并完成国内国外双边认证，实现顺畅清关，解决运输难题。
3. 精细化运营
在选品上，科学实验用品在亚马逊上的划分没有那么细，这就导致每一个产品获得的数据匹配度不够高，给精细化的选品带来了一定难度。
科研实验用品显而易见的B端属性，让LACHOI在入驻亚马逊的一开始，就选择开通了亚马逊企业购，在此之后，LACHOI在企业购账户经理的支持下快速解决了在运营方面遇到的各种问题。
冯总：
触达海量客户：企业购更给LACHOI在海外带来了海量优质的企业用户，包括麻省理工学院、约翰霍普金斯大学等。从起初的小型订单，到最高单笔订单两三万美金，他们与LACHOI建立起了长期的合作。从2022年末至今，麻省理工已经进行了5次下单，采购称量、离心机等多种产品。
企业端专属大促：在开学季等高校采购的重要节点，企业购也推出了相应的专属大促，帮助我们轻松提曝光促转化。比如今年返校季促销后，LACHOI店铺浏览量整体升高了16%，来自百强企业的浏览量增长了22%，B端销量整体占比提高了14%左右。
售后更省心：专业的B端客户有着熟练的产品使用经验，节省用户沟通和教育的成本的同时，也为LACHOI的产品研发带来宝贵的建议，帮助我们改进面板材质、防腐设计、温度控制等多方面。
目前，LACHOI已经能够非常熟练地运用企业价格与数量折扣（BPQD）等工具，并也计划对用户经常组合采购的产品进行打包销售。得益于企业购的优势加持，LACHOI的B端占比已近40%，2023年，预计销售额将达到百万美元。
如何开通"企业价格与数量折扣"？
您可以沿以下路径："亚马逊卖家平台>库存页面>为您的ASIN添加企业价格/数量折扣"，前往使用该工具。
相对于LACHOI，Four E's Scientific已经在跨境上有了充分的经验，是名副其实的跨境大卖。2022年，Four E's Scientific在亚马逊上的销量已............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1429113.html
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