从0开始，理工男在亚马逊收获数百万女性粉丝，日出2万单！

从0开始，理工男在亚马逊收获数百万女性粉丝，日出2万单！

全文约3703字，阅读时间大约12分钟

财务独立和收入增长使女性的消费需求逐步释放，坐实"消费主力军"之名，也催生了一个新名词——"她经济"。这种"她"可独立支配的购买力，让"她"们愈加重视高品质生活和科学健康管理，由此也带来了旺盛的女性消费需求。而在这个市场中，企业对女性健康用品的探索才正起步。今天，小编带大家看看他和"她"的故事。

入场

工程师背景，从理工男的视角

关注"她"健康产品

"做女性数字健康的移动互联网公司"

Adam在做亚马逊之前的就职经历，让他对女性消费及女性健康的市场产生了极大兴趣。后来又遇到了曾在国内知名企业负责生态链云基础的合伙人，团队本着"互联网+女性健康"的想法开始了跨境电商创业路。Adam表示在自己的数据调研中，女性消费占整体消费的70%以上，购买力很强。

而且女性不论是在避孕、备孕，还是饮食、营养方面，都很适合用数据量化的角度做切入。

因此团队最终确定围绕女性健康做开发，通过一系列传感器量化用户的健康数据，并基于数据提供智能建议和后端服务。

"从男性的视角关注女性健康"

"有意思的是，你会发现大部分女性健康相关的科技公司里，创始人都是男性。"Adam解释道，这一是因为从男性的角度去关注女性健康会有跳出常规的意外发现；二来工程师思维能更好地在产品技术上做研发与改进。

在用户体验上，Adam创业时也处于"准爸爸"阶段，发现传统产品无法覆盖自己作为用户的痛点，因此下决心要开发更贴合女性用户需求的优质产品。

目前我们的智能硬件产品包括女性体温计、快速诊断试剂等相关产品，后续我们还将继续延伸产品线，希望通过软件与硬件产品的结合，为用户提供更好的健康服务。

挑战

用数字化专业团队背景洞悉消费者

以"她"的思维优化产品

上线五年，杭州棒糖也遇到过不少挑战。作为一个产品基于数字的移动互联网公司，团队在运营和选品时也是通过数据获取消费者需求和行业洞察，从而解决问题，其中的"方法经"非常值得借鉴。

流量不足？数据运营增加变现！

日常运营时和许多卖家一样，Adam也会遇到流量不足、转化率遭遇瓶颈的情况。对此Adam的策略是从数字的角度获取消费者的反馈并优化销售策略。

我们会从工程师思维出发，通过数据手段，调查用户对哪些关键词更感兴趣，当下的卖点是什么。连做品牌也是通过测试数据来决定品牌名字等等，数据思维贯穿整套运营工作。

从选品、推广到品牌，Adam分享道一系列运营工作的持续优化都离不开上文提及的亚马逊工具和资源支持。

不清楚市场需求？锁定核心用户！

杭州棒糖拥有200万用户，覆盖北美和欧洲。"我们锁定核心用户，通过大量的定性和定量访谈、分析，去找到用户需求，然后想办法结合供应链改进产品。"

Adam发现女性用户在不同国家、不同场景的需求都不一样，而且由于各个国家文化不同，用户特点和消费习惯也有差异。Adam举了个例子，同样是一个体温计：

🇺🇸 美国用户基本上用于备孕，使用产品是高频且阶段性的，用户较为感性；

🇪🇺 在欧洲除了备孕目的外，有40%的用户用于避孕，需要长期每日使用，用户更加理性、自律；

两种使用场景下的使用体验、传递信息、提示方式都需要作出调整。这样的客户思维让杭州棒糖得以挖掘用户的精准需求，从而开发出更贴合使用场景的产品。

产品优化没方向？深挖用户反馈！

自研产品需要持续改进，才能跟上消费者需求。对此，杭州棒糖有自己的"法宝"："用户的反馈给了我们调整产品的方向。比如说女性体温计，用户反映不喜欢测温成功的声音，那我们就会加一个调整声音的功能，让每个用户使用时得到最好的体验。后续给用户的健康数据反馈和建议也是这样，整体做产品优化的逻辑是通用的。"

Adam表示一开始自然都是硬件（即产品）先行，消费者使用过了给出反馈，就可以加入软件把反馈数据利用起来，改进用户不满意的地方，认识并强化产品优势。至于到哪儿收集用户反馈，Adam干脆地回答道：

亚马逊全球有超过3亿活跃用户，其中包括超过1.5亿Prime会员用户，单是在这个基础上用户给出的评价对改进产品已经非常有帮助了！

优势

从0到1启动跨境"她"生意

选对渠道持续成长

确定以女性作为主要用户人群之后，杭州棒糖也曾在不同国家初步试水。"我们也尝试过在国内做，但是效果不太好。相比之下海外整体用户付费意愿和销售增长都要更高，于是就自然而然地聚焦到海外发达国家。"

团队原本没有电商经验，摸索了各个渠道后发现亚马逊不论是资源还是项目支持都十分给力：

亚马逊发明家（Launchpad）：快速上线

亚马逊发明家帮助初创企业在全球范围内获取海量用户，将新创产品销往全球。在一开始加入北美站和入驻欧洲站时，Adam也遇到了一些挑战："我们对亚马逊的运营规则和产品政策都不了解，是发明家计划帮助完成了Listing润色，本地化翻译小语种，员工培训等"。亚马逊发明家有专属页面增加曝光，独有EBC页面展示品牌故事，还有运营支持，营销支持等一系列资源，让杭州棒糖得以快速上线启动销售。

亚马逊专属客户经理服务-成长计划：持续成长

对于像杭州棒糖一样刚开启业务、尚不了解亚马逊政策的企业而言，有专属客户经理则能为团队一路的运营"保驾护航"：由于疫情影响，温度计和额温枪需求大涨。但是由于不熟悉亚马逊防疫相关政策，杭州棒糖的销售被按下了暂停键。经过专属客户经理不懈地努力沟通协调，指导Adam如何一步步操作、提交材料，最终帮助店铺在美国和欧洲双双成功恢复销售。

亚马逊专属客户经理服务-成长计划采用一对一专人服务模式，面向在亚马逊海外站点上线、并拥有一定跨境电商运营经验的中国专业销售账户卖家开放。致力于帮助寻求持续增长的卖家解决成长中的"烦恼"，帮助其突破发展瓶颈、加速业务成长、找到全新增长点，受到各类中国卖家的广泛欢迎和认可。

亚马逊物流（FBA）：高效物流

FBA在各个站点有强大的物流配送网络，为卖家解决配送、退货、仓储等一系列物流问题。"亚马逊在北美和欧洲的物流非常高效，我们发现FBA在北美和欧洲站点的渗透率和市场占有率都非常高，所以选择使用FBA节省物流时间，结果客户整体体验和反馈都非常好。"

亚马逊运营：完美契合

杭州棒糖的团队以互联网背景为主，喜欢从工程师的角度改进产品、解决用户问题，也擅长通过系统化的方式提升运营效率，"这样的工程师思维和亚马逊的运营，包括选品、用户洞察、关键词优化、广告投放……都是契合的。"

对比亚马逊和其他销售渠道后，杭州棒糖发现亚马逊的客户基础更好，服务和资源更全面，运营方式更贴合企业定位，便逐渐确立了跨境销售的"主战场"。

展望

着眼疫情当下和未来

对"她"的洞察与思考

"最近可能因为疫情的影响，我们目前聚焦的健康、家居这两个品类有急剧的增长，主攻的家用场景产品销量明显增加，前几天一日订单量就接近2万。"

海外订单量的爆发式增长，使得杭州棒糖在供应链上的合作密度和效率甚至比疫情前的还高。Adam分析，是亚马逊高效的运营机制使整个团队可以安心专注于产品研发。谈及未来的发展，Adam也已经有了思考与规划。

纵向：与供应链合作延伸至B端

Adam认为这次疫情对跨境电商团队来讲，更像是对运营能力、供应量能力和物流仓储能力的一次考验。

过去我们只做2C业务，这次疫情带来挑战的同时也让我们看到2B的订单量在增长。增势下我们发现直接2B效率更高，也有利于品牌发展。未来市场对家用医疗产品和服务的需求会越来越大。

B端对供应链要求更高，但Adam表示对团队的运营和供应能力有信心。"我们采用的是自有研发团队和工厂合作模式，经历了长期磨合期，疫情期间我们的协同效率又提升了，现在从下单到交付，甚至比疫情前的效率还要高。"如今业务上了一个量级，杭州棒糖计划进一步拓展品牌，大胆向B端延伸。

横向：软硬件结合拓展品类

在未来品类的发展上，Adam的规划是采取软硬件结合，覆盖更多场景和需求：通过软件积累更多用户数据，在后期配合、完善更多医疗健康相关的服务与产品。

"我们甚至可以结合医疗和保险来做合作，其实还有很多使用场景有待挖掘。未来在选品上，我们希望拓宽营养品、保健品等，满足包括睡眠、饮食、个护等多方面需求。"

杭州棒糖将继续围绕女性健康，通过亚马逊给用户传递优质产品，并不断致力于改善女性健康。

经过长时间的经营和行业洞察， Adam就"她经济"女性健康用品领域分享了几点思考：

"她经济"现在是崛起的新力量

女性在消费力和品质上有高需求，同时健康意识也很强，在未来，企业可以通过优质产品为女性服务，既承担起企业社会责任，又能实现一定的商业价值。

软硬件结合是针对女性健康消费的又一趋势

围绕着女性用户，未来企业通过现代科技与产品结合、医疗健康和保险结合等方式，能找到更多的生意机会。

对"她"的健康商业场景需更定制化

不同国家和地区在健康行为上存在差异，比如国内的女性多使用卫生巾，而在海外棉条是更受欢迎的产品。如果要切入某个市场，企业需要做更多定性和定量分析，甚至是对已积累用户进行访谈，找准不同消费需求去满足用户胜算更大。

以全球化思维总览"她"的需求

着眼单一消费市场总归是不长远的，而走向全球化除了始终围绕女性需求做产品，企业尤其是创业公司还要有选对路的锐利眼光。杭州棒糖也正是借助了亚马逊这样的全球化品牌，在物流、仓储、销售、回款率等方面得以更高效地开展跨境业务，并实现快速持续的成长。

有过硬的行业背景，还有亚马逊全方位资源支持，杭州棒糖短短五年实现日出两万单的成绩，可以说是珠联璧合的结果。（来源：亚马逊全球开店）

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