直播电商数据案例分析，两年出圈的colorkey珂拉琪，再次凭借唇釉玩转直播？

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成立2年、签约顶流唱跳偶像"孟美岐"的新锐国产彩妆品牌colorkey珂拉琪，早在2020年抖音短视频营销就做得风生水起，其空气唇釉多次成为抖音热销爆款。

在去年天猫双11 colorkey珂拉琪也交出了一份相当漂亮的答卷，凭借全渠道销售额突破****1.6亿元、空气唇釉系列卖爆124万+支的数据，跻身国货彩妆榜Top 3、唇釉品类Top 1的宝位。

据CC数据小C观察，近期该品牌也在逐渐发力抖音店铺自播，接下来小C就带大家看看她们是如何做抖音直播的~

0１
直播间概况

1、主播搭配

主播采取轮班制，每个时段有不同的主播，每次有2人登场，主播的打扮都比较潮酷，符合品牌目标用户群体——18-25岁的Z世代酷女孩。
 

2、主播话术

相比其他美妆品牌的直播间，珂拉琪的主播更关注和粉丝的评论做互动，会积极回应粉丝试色的问题，更像是和朋友视频聊天的放松状态，甚至聊high了还会唱歌。

由于很多人会咨询色号的问题，主播中途也会展示调色卡、涂满颜色的手臂，给大家介绍不同颜色的区别"705是灰粉豆沙色，是抖音的网红色"、"620是奶咖色，涂起来有点嫩呼呼的感觉。"、"夏天推荐大家买镜光，会有blingbling的感觉。"

主播会非常积极引导用户点赞，点赞到某个数量就会设置1元秒杀环节，这也是评论区中较多人咨询的问题。
 
3、直播间配置

直播间背景中间带有"colorkey珂拉琪"的品牌logo，中间有"唇釉拍两支68元"的活动宣传挂件，最上方则是展示直播间的活动"惊喜抽奖"、"1元秒杀"、"宠粉礼盒"，最下面则放着一张引导"加入粉丝团关注直播间"的海报。
 

02
店铺自播数据

1、整体数据

从达人@colorkey珂拉琪的直播数据概览来看，其粉丝数仅达49.2万，截至2月24日一共直播了30场，销量3万左右，累计销售额近350万元。

2、趋势变化

从2月份的数据趋势图来看，@colorkey珂拉琪的直播观看人数在10万左右，上架商品数在15-18件左右，商品平均单价和销售单价在120元左右，每场直播的销量在1000件左右，销售额在10万-20万左右。

3、直播间商品详情

@colorkey珂拉琪的店铺自播中，彩妆单品的数量占比居多，达79%，其次是底妆单品，达11%。
 

价格低于100元、处于100元-500元区间的商品数量占比各占50%，彩妆产品的单价一般控制在49元-99元之间，组合装、套装礼盒的价格才会超100元，除此之外，品牌还会经常推出"唇釉买1送1"的优惠活动，这种偏低的定价策略降低了消费者的决策门槛，更能刺激观众下单购买。

直播间的热销爆款商品要数colorkey的小黑镜唇釉、新年限定包装的空气唇釉，可以看出唇釉依旧是带动销售额的第一生产力。

从价格之"最"的商品来看，colorkey珂拉琪最贵的商品是未来主义化妆刷8件套，直播价199元，最便宜的是1元的美妆蛋和小瓶卸妆水，用于直播间引流。

从复投次数Top 5商品，前三名都是colorkey主推的唇釉产品，2支售价在68元左右，等于1支的价格在34元，性价比极高。

03
主播投放情况

品牌选择的主播粉丝数大多处于10w-50w区间，数量占比达41%，其次是粉丝量级处于100w-500w、50w-100w区间的主播。

销售额Top 10的抖音主播中，@colorkey珂拉琪的关联直播间高达38场，销售额达558.8万，位居销售额排行Top 1，其次是粉丝数达893.3万的@认真少女颜九，仅凭3场直播销售额就达到96.9万，排名第二。

值得注意的是，销售额排行Top 5的@金金粉丝数只有7.7万，就帮助品牌卖出了22万销售额，低粉的美妆主播的带货实力也不容小觑。

04
短视频营销分析

1、抖音短视频带货情况表现

从CC数据短视频热销商品榜来看，colorkey空气唇釉、小黑镜唇釉的销量名列前茅，近7天分别卖出了172万件、123.3万件。

2、短视频内容营销

观察@colorkey珂拉琪的短视频列表，会发现其短视频有一个固定的素人KOL出镜，打扮偏甜酷风，较符合品牌形象。

但从往期发布的作品来看，其视频内容没有做太多规划，有时候发品宣的产品介绍视频，有时候发创意拍照合集……

 
@colorkey珂拉琪的首页也推出了7个话题合集，分别归类为口红产品（小黑镜、丝绒唇釉、哑光唇釉、漆光唇釉、黑磁条）、画眉教程以及主播推荐，能够方便用户更快地找到对应介绍视频。

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