一、管理重心之变：从"规模扩张"到"质量经营"
对于传统的"渠道成熟型企业"而言，过去的成功源于"广撒网、深覆盖"的渠道扩张策略；但未来的竞争，本质是"渠道运营质量"的竞争——如何让渠道商从"被动执行者"变为"主动价值创造者"？如何将分散的渠道能力转化为总部级的生态竞争力？如何通过数字化工具激活渠道的数据价值与协同效率？ 这些问题，已成为其下一阶段增长的核心命题。
在这样的背景下，某通信设备制造与行业数字化解决方案龙头厂商的选择颇具代表性，作为深耕行业二十年的业内 TOP 玩家，其营收主要来源于渠道贡献，拥有数百家渠道商组成的庞大网络。
渠道管理升级过程中，他们并没有推翻原有的渠道体系"另起炉灶"，而是通过引入CRM系统，以"数字化运营"为抓手，重新定义了渠道管理的底层逻辑——让渠道从"松散的合作网络"升级为"可赋能、高体验、高协同的数字生态"。
二、痛点解析：传统管理模式下的瓶颈
· 流程断点、协同断层
传统管理模式下，企业面临系统工具分散、关键节点依赖线下处理且无 IT 系统支持的问题。在渠道合作的一些重要环节，如合同审批、项目进度跟进等，都需要通过反复线下沟通来完成，导致了厂商和渠道之间的协同效率低下。同时过程数据难以追溯，形成了流程断点和协同断层，严重影响了整体的协作效率。
·销售流程、"语言"不统一
在销售管理方面，由于缺乏系统支撑与管理，项目报备、特价规则、下单通路、返利规则等管理手段在实际操作中难以落地，使得收入口径不一致，销售语言不统一。不同渠道商对于管理标准的理解和执行各不相同，给上游企业的销售管理和数据统计带来了极大的困难，不利于业务的规范化开展。
· 交易通路复杂，难以闭环管理
且由于企业产品类别众多，在未形成数字化管理模式前，产品分类混乱、价格体系不规范的问题更加凸显，并且渠道返利需要线下统计，不仅滞后，还需耗费大量精力。渠道商在推广和销售产品时也经常出现错误，价格因各种因素波动较大，导致交易通路复杂低效，难以实现线高效交付，严重制约业务开展效率。
三、破局之道：CRM 驱动的渠道数字化革命
针对以上问题，该厂商以"三阶跃迁"为策略，借助纷享销客 CRM 系统实现了从"流量运营"到"价值运营"的质变：
· 阶段一：规范渠道准入管理，构建可信协作底座
1、统一渠道分类定级标准：利用纷享销客 CRM 渠道管理模块，该厂商为不同伙伴制定了对应的授权维度和管理归属，明确各渠道的定位和权限。不同等级渠道商拥有不同的产品授权和价格政策，并指派固定渠道负责人。通过 CRM 系统，厂商实现了对渠道商信息的集中管理，方便快速了解各渠道商情况并做出精准决策。
2、线上化管理渠道流程：纷享销客 CRM 为渠道注册、认证和签约提供了线上化管理平台。渠道商可以通过线上平台提交注册信息，厂商在线上进行审核和认证，通过后线上完成签约。以确保流程规范可追溯，为构建可信的协作底座提供了保障。渠道商在注册过程中，系统自动进行信息校验，减少审核的工作量与出错率。
· 阶段二：厘清权责，保障伙伴权益并加速项目落地
1、打造 CC4 项目团队协作流程：原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2223791.html
注册美国公司时，做账费用究竟从何而来？我们来揭开真相！ facebook广告投放策略：ABO精测+ CBO放量，实现ROI最大化
没有评论:
发表评论