外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。
高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。
但工厂给产品并不是只让你一个人卖，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂对你的支持。
所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。
这类基地工厂需要满足几个条件？
1. 独断性只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次，第一层：给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层：当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置，这才是真正的独断行。
2. 质量控制能力
说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑翻单问题，那是最累的。
3. 和老板理念近，值得长久合作
找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大，还得老担心会不会挖你大客户。同样，我比较讨厌，也不看好和土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道什么时候为了省成本就给你挖坑，丢个客户无所谓，砸了金字招牌就因小失大了。
4. 工厂外贸能力一般
和其它几点是相通的，一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好，为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就很一般。这年头，全才的太少。只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。
能三年培养出一个厂，都不容易，但这是外贸成功最关键的一步，必须走。
外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意产品的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立"战略合作伙伴关系"。这一般需要几步？
1. 自己的定位
众生平等，这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有"客户是上帝"的想法，也绝对不要有"我提供产品和服务给客户，是服务者"的想法。
产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家是平等的，各安其所。
只有理解了这个理念，对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时，都是"MY PARTNER"或"MY GOOD FRIEND"，我也不习惯帮他们拎包。
补充一句，对工厂也该这样，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我，都是我请他们吃饭，因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友，和工厂交上朋友，其他的都好说了，但不是人人都够格当朋友的，得看人，正道直行者，方可为友。
2. 改造自己的思维，行为和谈吐
用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时，除了.............
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