2022年7月18日星期一

不走寻常路！避开Shein，真丝品牌Lilysilk如何在海外走红？

对于跨境圈来说，这两年经历了太多。

海外疫情大大压缩了海外市场的消费需求，多数行业都出现了不同程度的衰退。

亚马逊等第三方平台也在不断加强对商家的整顿，封号潮让不少卖家血本无归，随着监管力度的加强，渠道红利也在逐渐减退。

面对同样的挑战，来自国内的真丝品牌Lilysilk却成功在美国、加拿大、英国、澳大利亚、法国、德国等20多个美欧国家和地区站稳脚跟。

Lilysilk成立于2010年，源自中国但立足于全球，致力于打造世界一流的真丝品牌，主打产品有真丝衬衫、真丝连衣裙、丝质睡衣等。

2020年，Lilysilk获得由坚果资本领投的数千万人民币融资，收入规模较上年同比上涨超100%；2021年，获得由坚果资本领投，嘉程资本跟投的数千万人民币A+轮融资。

深耕海外市场12年，Lilysilk成为成功出海的中国品牌之一。

不同于服饰大品类的Shein、Zaful，真丝品类实属小众，Lilysilk是如何在海外市场成功突围的？

本篇文章，与你一起探寻其成功出海的秘诀。

避开红海，巧妙的产品定位

Lilysilk品牌雏形诞生于2010年。曾在法国丝绸行业工作超过10年的创始人之一Lily Lin发现，某些法国丝绸零售商通过品牌溢价的方式实现巨额营收，顾客需要支付高昂的费用来购买丝绸，而丝绸工人却依然贫穷。而中国作为丝绸大国，当时却没有将国内丝绸行业的供给端优势转化为更丰厚的产业链利润——国内丝绸产品大多以中低端品牌为主，面料设计、精细化加工、品牌输出等核心能力差距明显。 于是，Lily与其丈夫Mike决定创立一个由中国出口至海外的中高端丝绸品牌，并准备搭建一个一站式跨境销售平台，直接链接丝绸生产商和外国丝绸爱好者们，打通生产到销售整个环节。 彼时的跨境市场，Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头已经占据了服饰大类目，局面已是一片"红海"。Lilysilk的选择，瞄准了服饰类目下的细分子类目——丝制品，在某种意义上来说，恰好避开了起步阶段的激烈竞争。在品牌定位上，Lilysik主打轻奢路线，用户群体为35-54岁，受过良好教育的中高收入女性。这类人群消费能力强、消费审美高，对均价在50-200美元之间的Lilysik产品，有着较高的接受能力与消费能力。 2010年，Lilysilk品牌创立。同年8月，Lilysilk独立站（www.lilysilk.com）首次上线并主打法国市场，主营真丝枕套和床上用品； 2014年，Lilysilk完成第三方平台（如Amazon、eBay）布局，全球海外市场多站点布局，产品覆盖家居生活场景； 2015年，Lilysilk新设女装产品线，并凭借其优越的品质和出彩的设计成功走红； 2016年，成立美国，英国，日本，香港分公司。完成企业内部布局，团队扩建，网站升级。由于真丝面料的制作和生产工艺十分复杂，Lilysilk便通过自建工厂、面料改进等举措，以提升整体产品力。 2020年，Lilysilk研发ERP系统等手段优化柔性供应链体系。同年，获评2020年BrandZ中国最具潜力全球化品牌15强。

对Lilysilk来说，原料选取的严苛程度是出了名的。在其官网有这么一句话——"Not all silk is created equal"。

Lilysilk始终采用了市场最上等的6A级丝绸作为原料，只因其足够优质的品质——轻盈、透气。 四件Lilysilk睡衣的克重数，也没有一束百合花重。

Lilysilk的产品通过OEKO-TEX®国际信心纺织品认证，严苛的质量考核和认证程序确保了Lilysilk的高信誉度和健康安全性。用工匠精神苛求每一个细节，赋予真丝生命与情感，细微之处彰显非凡品质。 Lilysilk不仅产品上追求卓越，也不断寻求创新。在官网上，Lilysilk写道——"我们在丝绸制造、设计和制造方面拥有超过 12 年的专业知识，我们从未停止创新。" 在创新性上，就不得不提到其革命性的LILYÁUREA（未染色天然金色丝绸）系列。

众所周知，茧常见的颜色为白色。然而，在日本、柬埔寨和中国，有一种珍稀野生蚕，其纺出的是天然金色蚕茧，故而得名"黄金茧"。

这种黄色是大自然的创作——颜色亮丽，更有弹力，质地也更柔软亲肤。 由于其天然性，黄金茧对金黄色葡萄球菌等有害细菌有高达 99% 的抑制作用（通过了 SGS国际认证机构的抑菌活性测试）。与其他桑蚕丝相比，黄金茧更加透气、低敏和高保湿。 产品定位避开红海，在产品品质上追求卓越，在创新性上不断给消费者惊喜，Lilysilk通过其在产品端的优秀发挥，给品牌发展打下了坚实的基础。

用户体验，藏在一点一滴的细节里

作为DTC品牌，一个明显的优势正是可以最大程度地缩短了用户触达的距离，又通过产品共创、社交营销实现的用户心理共振，挖掘用户的最大价值，实现品牌和产品的双赢。对于Lilysilk来说，它也将"用户共创"这一招用得十分巧妙——在官网上，就好几种与用户"对话"的方式： 01、善用免单奖励鼓励用户分享；