星空科学探索频道: 案例思考：螺旋式打造，怎么螺？

2022年10月26日星期三

案例思考：螺旋式打造，怎么螺？

关于螺旋式打造，我写过很多文章，虽然螺旋这个词曾遭到很多人的非议，但就方法的底层逻辑本身，我觉得是没问题的，只是里面涉及到很多细节，不少人把螺旋等同于低价，甚至认为是仅仅依赖低价，理解有点单薄，操作起来自然就会有疏漏。

接下来我以最近发生的一个案例做拆解，讲一讲螺旋式打造中那些我们应该注意的事项和细节。

案例情况

一同学选了一款产品，以6PCS数量为组合，按照同学自己的核算，盈亏平衡点大概在$8.00，按照这位同学的记录，他首先设置了6.99的售价，同时开启了站内广告，运行了2周，每天大概5单；广告方面，在这2周里这位同学根据广告表现，参考CPC价格，逐步降低过广告的竞价和预算，从$20.00/天降低到15.00/天；经过2周的运营，这位同学发现销量没有提升，于是开始下调售价，调至$5.99，同时也把广告预算提高至$30.00/天，订单开始上升，大概上升到15单/天；接着，这位同学按照大概3天调整一次价格的节奏，逐步提价，经过几次提价之后，售价$7.29，每天大概出10单，此时，库存只剩下140个左右。

这位同学的困惑是，前边的打造肯定是有亏损的，接下来该怎么做？

根据这位同学打造的全过程，我带着他做了一个完整的复盘。

产品组合选择

当我听到这位同学说盈亏平衡点在$8.00的时候，内心是诧异的。

在我的理解里，这个产品的盈亏平衡点应该在$6.00左右。

和这位同学一起分析之后，在我看来，导致盈亏平衡点高的原因是他的组合出了问题。

这位同学是选择6PCS一组进行销售，而竞品中，有2PCS，3PCS，4PCS的组合，相应的，少数量的组合，盈亏平衡点会低一些。

从消费者端来看，按照常规的使用，2PCS已经可以满足日常的需求，6PCS的组合反而显得冗余了。

所以，对这位同学来说，看似用数量组合的方式形成了差异化，但导致的结果却是自己的成本高了，缺少了竞争优势。

当然，每个卖家每个产品的特性各不相同，所以，在进行产品分析、市场调研和竞品分析时也不尽相同，但有一点是确定的，用"田忌赛马"的选品策略和组合策略，让自己占得优势。

广告层面

这位同学在前2周的打造中，守着$6.99的价格来回调整广告，调整竞价、调整预算等等，但在我看来，广告还真没必要如此频繁的调整。

我个人运营的经验是，如果广告数据太小、广告运行时间太短，不动就是最佳策略。

在孵化营的课堂上，我经常提醒一句话，"给它时间，让它成长"，但似乎读懂这句话也需要个人认知和能力的成长才行。

原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1192264.html

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