外贸人常常会有这样的经历:与诚意度很高的客户数封邮件沟通报价之后,经常会碰到一些客户无缘无故"消失"的情况,明明前一天还沟通的好好的,怎么突然就了无音讯了?这种情况让一些外贸人不知所措,可能也会小小分析下客户,会猜测一些原因,可就是不知道怎么再沟通下去,不知道该怎么激活这些"消失"的客户。
1-报完价格不回复
No reply after quotation
2-发了样品不回复
Where is the samples?
3-什么都谈好了,PI确认了不见钱
Where is my money?
为什么有些客户做着做着就跑了?有些订单做着做着就没了?是什么让客户对你们失去了耐心,扭头走人?今天我们就来捋一捋客户"消失"的本因以及我们的应对方法。
一、跟进原则
Follow up not push
Follow up 跟进
1、分析买家背景
2、了解买家需求
3、针对性跟进
4、分享有价值的内容
5、每一份邮件都是买家想看的
6、和买家有交流有互动
Push 催促 ×××
1、针对买家询盘内容,不报价
2、只会一个劲的抛问题给客户
3、报价后只知道问客户:几月几号的报价收到没?有没有消息?
4、报价后就问客户要订单
5、寄样后就隔三差五的干巴巴追问测试结果
6、PI发出去后只知道一个劲的追问定金
我们要做到的是跟进,而不是催促,才能让客户感受到我们的诚意。外贸人一定牢记:Follow Up not Push❗❗❗
二、跟进技巧
三大方面
1-报价后不回复怎么办?
先分析可能的问题所在
1)是否买家收到?
2)是否价格没有足够吸引力?
3)是否对于买家所关注的所有点有进行回复?
4)是否买家放假等?
5)是否没有突出优势或利益点?·
6)是否不紧急(只是收集资料)?·
7)是否买家有了更好的选择?
8)是否为买家的下一步谈判策略?
再对症下药跟进
1)确保收到(邮件回执,在线或电话沟通)。原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1551149.html
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